在江蘇重卡市場(chǎng)流傳著(zhù)這樣一句話(huà)：江蘇重卡看蘇北，蘇北市場(chǎng)看徐州。作為傳統的物流樞紐城市，徐州近些年也在經(jīng)歷由重工業(yè)基地的傳統物流向國家現代流通戰略支點(diǎn)城市的轉變，尤其伴隨煤炭砂石料的運輸資源枯竭，以及房地產(chǎn)投資放緩的影響，徐州的貨運市場(chǎng)正在出現由中短途普通物流向中長(cháng)途高效物流的快速轉變。

據相關(guān)數據顯示，今年1-8月徐州快遞業(yè)務(wù)量同比增長(cháng)34.9%，全年牽引車(chē)銷(xiāo)量預計也將達到3000臺左右。這一運營(yíng)場(chǎng)景的快速轉變對當地重卡市場(chǎng)的競爭格局產(chǎn)生極大影響：用戶(hù)紛紛轉向更節油、更智能、更高品質(zhì)且更具性?xún)r(jià)比，更適應中長(cháng)途高效物流的重卡產(chǎn)品。作為行業(yè)新銳，北京重卡在徐州市場(chǎng)穩扎穩打，步步為營(yíng)，成為當地用戶(hù)轉向中長(cháng)途高效物流運輸的理想車(chē)型。

攜手北京重卡

順朗公司是北京重卡在徐州市場(chǎng)的一級代理商，也是北京重卡在徐州全面上市的“操盤(pán)手”。不同于其他代理商，徐州順朗完全是一個(gè)行業(yè)新兵，負責人衛昌盛更是從建筑行業(yè)直接跨界進(jìn)入重卡行業(yè)。

徐州順朗汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司負責人衛昌盛

在建筑行業(yè)已經(jīng)小有成就的衛昌盛為何要進(jìn)入已經(jīng)競爭白熱化的重卡行業(yè)？又為何選擇了北京重卡這一全新品牌？

“有過(guò)猶豫，畢竟‘隔行如隔山’，眼下重卡市場(chǎng)缺乏增長(cháng)動(dòng)能是現實(shí)。但隨著(zhù)‘統一大市場(chǎng)’‘打通內循環(huán)’的深入，我認為重卡行業(yè)正在迎來(lái)重要的戰略機遇期”，堅定這一想法后，衛昌盛并沒(méi)有停留在案頭分析，他通過(guò)走訪(fǎng)物流車(chē)隊老板、散戶(hù)等，多渠道了解到徐州區域用戶(hù)對重卡產(chǎn)品需求也在轉變，“物流市場(chǎng)運費下行、油價(jià)高企，用戶(hù)對智能節油、智能安全、性能可靠的數智化產(chǎn)品、超長(cháng)質(zhì)保服務(wù)等方面的需求更加凸顯”。經(jīng)過(guò)層層遴選，衛昌盛最終將投資目光定在了“全新一代中高端數智重卡”——北京重卡。一是對北京重卡從整車(chē)數智節油技術(shù)與動(dòng)力鏈一體化匹配的深度了解與信任，另一方面是基于自己對當前市場(chǎng)用戶(hù)對北京重卡節油性、可靠性的良好調研反饋，同時(shí)也是基于對北京重卡數字孿生多項智能智造工藝的絕對認可以及售后配件和服務(wù)的經(jīng)濟性與便捷性。

衛昌盛認為，北京重卡是目前他所看到的技術(shù)優(yōu)勢、整車(chē)性能、使用成本及采購價(jià)格都最具優(yōu)勢的重卡品牌。

創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式吸引精準客戶(hù)

順朗公司去年10月成立伊始，就高效搭建起北京重卡徐州區域的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。將順朗本部設立在徐州市當地最大的銀地農機大市場(chǎng)，并在徐州市設立一家直營(yíng)店、一家服務(wù)站；在徐州下轄的其他5縣區分別設立一家直營(yíng)店。再加上北京重卡廠(chǎng)家在徐州區域設立的7家服務(wù)站，北京重卡在徐州市場(chǎng)已經(jīng)形成了“1家總店+6家直營(yíng)店+8家服務(wù)站”的全覆蓋式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )布局，并已全部投入運營(yíng)。

銷(xiāo)服網(wǎng)絡(luò )的搭建是第一步，“酒香”也要更多人知道?？缃缍鴣?lái)的衛昌盛把抖音快手直播等新型傳播方式融入到日常的產(chǎn)品推廣中?！拔覀儾恢官u(mài)產(chǎn)品，更是在為客戶(hù)提供一個(gè)更高效、更節油、更可靠的創(chuàng )富伙伴。通過(guò)巡展、搞活動(dòng)以及直播的方式，讓更多用戶(hù)知道并愿意來(lái)體驗北京重卡，這是我們市場(chǎng)拓展的第二步”。短短八個(gè)月時(shí)間，徐州順朗北京重卡產(chǎn)品的直播平臺粉絲已經(jīng)從0漲到了4000人，且都是精準客戶(hù)。

衛昌盛分析，之所以能夠吸引到這么多精準客戶(hù)，除了抖音直播這種輕松的“帶貨”氛圍，更離不開(kāi)直播中對用戶(hù)痛點(diǎn)問(wèn)題的精準解答，用戶(hù)通過(guò)線(xiàn)下試乘試駕北京重卡，對于比較關(guān)注的油耗經(jīng)濟性、整車(chē)質(zhì)保、售后服務(wù)，發(fā)動(dòng)機、變速箱性能配置等都十分認可。

順宏物流車(chē)隊長(cháng)周玉寶（左一）喜提北京重卡

一切以創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值為導向

通過(guò)銷(xiāo)服網(wǎng)絡(luò )的全面鋪開(kāi)、營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新，以及讓精準用戶(hù)真正實(shí)車(chē)感知，北京重卡快速打開(kāi)了徐州市場(chǎng)，越來(lái)越多的客戶(hù)欣喜提車(chē)。

順宏物流公司在徐州當地貨運市場(chǎng)影響力頗高，其負責人周玉寶對重卡的了解更是“行業(yè)專(zhuān)家”級水平。該車(chē)隊主要用17.5米大板跑徐州到廣州專(zhuān)線(xiàn)的百貨運輸，采購了一臺北京重卡580馬力牽引車(chē)，目前運營(yíng)里程已近10萬(wàn)公里，整體油耗在百公里27-28.5L之間，較車(chē)隊現有同等車(chē)型百公里節油2-3升。優(yōu)異的油耗表現和整車(chē)性能使順宏物流陸續又增定了多臺北京重卡，同時(shí)對即將上市的燃氣車(chē)型也滿(mǎn)懷期待。目前順宏物流公司已成為北京重卡的戰略大客戶(hù)。

就像北京重卡所堅持的品牌理念一樣，提供給用戶(hù)的絕對不止于單純的一輛重卡，而是更多的增值服務(wù)。目前，徐州順朗已經(jīng)著(zhù)手對當地物流市場(chǎng)的車(chē)隊、散戶(hù)及其運營(yíng)場(chǎng)景進(jìn)行精細梳理，對客戶(hù)關(guān)注度較高的問(wèn)題，拿出更有針對性的解決方案。

雖仍處于市場(chǎng)起步期，徐州順朗卻在心中籌劃好了如何為徐州當地北京重卡用戶(hù)無(wú)限增值的長(cháng)遠藍圖。衛昌盛表示，在一切以創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值為導向的前提下，徐州順朗還計劃盡快成立自己的物流公司，為客戶(hù)提供穩定貨源，讓北京重卡用戶(hù)，尤其是個(gè)人客戶(hù)，依靠公司獲得更持續、更穩定的收益；也計劃組建二手車(chē)回收專(zhuān)業(yè)團隊，讓有意向通過(guò)置換購買(mǎi)北京重卡的客戶(hù)獲得實(shí)實(shí)在在的好處。

商車(chē)邦認為，在重卡行業(yè)和徐州區域市場(chǎng)轉型的重要戰略機遇期，北京重卡和徐州順朗一起找準重卡用戶(hù)的痛點(diǎn)和訴求并精準高效的提供解決方案，持續提升客戶(hù)的運營(yíng)價(jià)值與收益，再疊加北京重卡品牌和產(chǎn)品的出色競爭力，可以預見(jiàn)，接下來(lái)在徐州市場(chǎng)，北京重卡的影響力和市占率也將進(jìn)入穩步提升階段。