哈爾濱是我國資源大省黑龍江的省會(huì )，且兼具城市建設集中、地處交通要塞等地域特征，重卡車(chē)型需求全面，擁有多家大型實(shí)體物流公司，向來(lái)是各重卡品牌的兵家必爭之地。作為一家全新的重卡品牌，北京重卡將在這樣一個(gè)競爭白熱化的市場(chǎng)中何以作為呢？

最終，北京重卡選擇了綏化作為市場(chǎng)突破口，后者是黑龍江省的一個(gè)地級市，運輸產(chǎn)業(yè)極為發(fā)達，落戶(hù)掛靠車(chē)輛基數大，客戶(hù)資源豐富。剛剛成立不久的綏化安遠汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，是北京重卡在哈爾濱、綏化以及黑龍江東部地區的總代理。在經(jīng)濟低迷、重卡市場(chǎng)恢復不及預期的情況下，北京重卡營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )為何會(huì )選擇在綏化布下安遠這顆種子？綏化安遠能否幫助北京重卡在黑龍江市場(chǎng)快速突圍？

“雙新”組合如何在當地市場(chǎng)立足？

說(shuō)到綏化安遠和北京重卡的合作，可以用“新公司+新品牌”的“雙新”組合來(lái)概括，即綏化安遠是個(gè)新公司，北京重卡是個(gè)新品牌。以這樣的組合在重卡競爭高度飽和的東北市場(chǎng)何以立足？仔細梳理之后就會(huì )發(fā)現內里乾坤之大。

綏化安遠隸屬于綏化百順集團，而百順集團已經(jīng)深耕黑龍江物流行業(yè)近十年，不僅擁有4000多臺掛靠車(chē)輛的物流公司和實(shí)體貨運車(chē)隊，其旗下遠程掛車(chē)制造廠(chǎng)每年的產(chǎn)銷(xiāo)更能達到3000余臺，在黑龍江市場(chǎng)頗具聲譽(yù)。除了掛車(chē)制造廠(chǎng)和車(chē)輛掛靠業(yè)務(wù)，百順集團還涉及信息配貨、汽車(chē)金融、二手車(chē)交易、機動(dòng)車(chē)檢測等多個(gè)業(yè)務(wù)板塊，而去年新成立的綏化安遠則主要負責整車(chē)品牌代理，北京重卡是其合作的唯一一個(gè)整車(chē)品牌。

梳理至此，不禁豁然開(kāi)朗，原來(lái)“雙新”組合的內里是資源與實(shí)力兼具的強強聯(lián)合，而綏化安遠對北京重卡的選擇也是基于對客戶(hù)痛點(diǎn)充分把握后的謹慎選擇。

李欣是綏化安遠的負責人，有著(zhù)20年的行業(yè)歷練，曾一度創(chuàng )造過(guò)單年單店單一品牌銷(xiāo)量突破1300輛，單店兩年銷(xiāo)量翻番的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，具備豐富的整車(chē)銷(xiāo)售、金融貸款、售后服務(wù)板塊的市場(chǎng)經(jīng)驗。

作為一個(gè)行業(yè)老人，李欣認為，幫助用戶(hù)把包括購車(chē)成本、使用成本等在內的TCO綜合成本控制在更低，這是為用戶(hù)著(zhù)想的務(wù)實(shí)體現，也是綏化安遠最為看重的，而北京重卡恰恰抓住了這一重點(diǎn)?！霸谂c北京重卡的接觸過(guò)程中，我們發(fā)現這個(gè)團隊無(wú)論是領(lǐng)導層還是一線(xiàn)人員都非常有想法、且非常務(wù)實(shí)；他們致力于打造更完美的節油方案重新定義用戶(hù)車(chē)輛TCO全過(guò)程，從而直接降低用戶(hù)的購車(chē)成本和使用成本。而為了達到這一目標，北京重卡依托北汽集團的強大資源背景，在產(chǎn)品規劃、研發(fā)制造、動(dòng)力鏈打造、供應鏈配送半徑、服務(wù)保障等方面，都做到了更加合理可靠。所以，雖然北京重卡是個(gè)新品牌，但綏化安遠依然在眾多品牌中選擇了與北京重卡進(jìn)行深度合作”。

北京重卡破局東北市場(chǎng)底氣何在？

北京重卡以數智技術(shù)創(chuàng )造全新價(jià)值，自7月21日在東北上市以來(lái)，致力于以升級版的降本增效解決方案服務(wù)東北物流市場(chǎng)，提供了自動(dòng)擋重卡的全新選擇，掀起升級換代新潮流。而得益于當地良好的政策環(huán)境，綏化的運輸產(chǎn)業(yè)極其發(fā)達，經(jīng)過(guò)十多年快速發(fā)展，已經(jīng)形成了從掌控一手貨源，到車(chē)輛掛靠、機動(dòng)車(chē)檢測等一條龍的成熟運輸產(chǎn)業(yè)鏈。在總人口不到30萬(wàn)的綏化市，光注冊的掛靠公司就有700多家，僅機動(dòng)車(chē)檢測線(xiàn)就有70多條。十多年的不斷積累和沉淀，綏化地區聚集了基數龐大的落戶(hù)掛靠車(chē)輛以及相應的客戶(hù)資源。

也正是因為市場(chǎng)成熟，競爭壓力也就更大。那么，北京重卡吹響振興東北物流的集結號的底氣何在，新入局的經(jīng)銷(xiāo)商綏化安遠搶奪市場(chǎng)的核心競爭力又有哪些呢？李欣認為，主要來(lái)源于三方面：一是北京重卡品牌的競爭優(yōu)勢及創(chuàng )新價(jià)值，二是安遠自身鏈接的豐富資源，三是一切以客戶(hù)需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)策略。

首先，北京重卡的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值躍升是首要競爭優(yōu)勢。

通過(guò)近半年的實(shí)際運營(yíng)，經(jīng)由綏化安遠銷(xiāo)售出去的北京重卡，已經(jīng)逐漸被當地客戶(hù)接受、認可?！氨本┲乜ㄊ滓母偁巸?yōu)勢就是節油，此外低于行業(yè)的購置成本和使用成本，舒適的駕乘感受，以及1000余家服務(wù)網(wǎng)絡(luò )保障，超長(cháng)延保服務(wù)政策，去中間代理庫的更低配件價(jià)格，都使得北京重卡客戶(hù)口碑持續提升。安遠針對每一位終端客戶(hù)提供的一對一VIP服務(wù)也已形成溝通閉環(huán)。如此一來(lái)，在綏化的運輸市場(chǎng)，北京重卡已經(jīng)形成了客戶(hù)循環(huán)購車(chē)的良性運轉”。據李欣介紹，就在上周安遠剛剛簽署了一個(gè)8臺北京重卡的訂單，而這筆訂單就是客戶(hù)通過(guò)產(chǎn)品口碑和實(shí)際的跟車(chē)體驗等綜合運營(yíng)價(jià)值考量做出的決定。

成立于2019年的伊春市萬(wàn)信道路運輸有限公司，以從事鶴崗到伊春的煤炭及砂石料運輸為主，公司現有車(chē)輛22臺。面對貨源減少、運價(jià)進(jìn)一步下跌、油價(jià)高漲的市場(chǎng)普遍痛點(diǎn)，萬(wàn)信也陷入單趟運輸利潤大幅縮水的困境，公司負責人孫延健認為：只有把成本降低才能見(jiàn)到利潤，而最主要的成本就是燃油。在購入北京重卡后，通過(guò)對實(shí)際運營(yíng)數據追蹤孫延健發(fā)現，該車(chē)的油耗比車(chē)隊中同類(lèi)產(chǎn)品一天可節省200多元的油費，一年下來(lái)足足可以省下5萬(wàn)-6萬(wàn)元的燃油成本，這讓孫延健非常慶幸自己當初的“精挑細選”，并表示將考慮逐步把車(chē)輛都換成北京追夢(mèng)重卡。

萬(wàn)信物流負責人孫延健

從自身來(lái)看，作為北京重卡在哈爾濱、綏化以及黑龍江東部地區的總代理，綏化安遠依托百順集團豐富的資源，充分利用集團旗下掛車(chē)廠(chǎng)的成型分銷(xiāo)渠道以及志同道合的社會(huì )渠道，共同組成了北京重卡在哈爾濱地區現有的34家分銷(xiāo)渠道，在授權代理區域內與百順集團合作的40余家物流公司，也為北京重卡的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )搭建貢獻重要支撐；此外，綏化安遠還通過(guò)與當地銀行合作，為用戶(hù)提供更有競爭力的金融產(chǎn)品，而這些都成為了綏化安遠經(jīng)受市場(chǎng)嚴酷考驗的核心實(shí)力。

一切以客戶(hù)需求為導向是綏化安遠奉行的高度靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略。李欣表示，“通過(guò)北京重卡廠(chǎng)家推行的原廠(chǎng)整車(chē)兩年免費延保，以及一店一策等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，把北京重卡和安遠的所有優(yōu)勢資源集合在一起，再以客戶(hù)需求為導向，關(guān)注并滿(mǎn)足每處客戶(hù)需求細節，比如客戶(hù)后期會(huì )關(guān)注到貸款手續費、關(guān)注利息、甚至上牌和保險，我們都會(huì )以客戶(hù)省錢(qián)省心省事為原則，來(lái)為客戶(hù)提供匹配的營(yíng)銷(xiāo)方案?！?/p>

綏化安遠負責人李欣（右）為用戶(hù)交車(chē)

北京重卡自今年入市以來(lái)，憑借性能突破及降本增效解決方案，以創(chuàng )新價(jià)值給低迷市場(chǎng)注入強心劑，逐步獲得市場(chǎng)用戶(hù)的認可，也給經(jīng)銷(xiāo)商提振了信心。

“任何品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都不能制造市場(chǎng)需求，那大家就只能拼終端”，李欣表示，從去年9月開(kāi)始接觸北京重卡，到今年5月正式到車(chē)，經(jīng)過(guò)前期的審慎選擇以及近半年對北京重卡產(chǎn)品、服務(wù)的用戶(hù)口碑反饋，安遠對北京重卡這一新品牌充滿(mǎn)信心。接下來(lái)，在現有二級分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)成型的基礎上，安遠將集中精力圍繞北京重卡不斷拓展的產(chǎn)品資源，提前做好市場(chǎng)調研、需求分析，穩扎穩打，繼續做好對北京重卡新品的市場(chǎng)推廣。